在制药行业普遍存在一个现象，即一线经理对销售代表的辅导质量不高。问题的症结在于，大多经理辅导能力提升项目都聚焦于“辅导对话技巧”，而忽略了对专业知识与业务技能的强化，这导致了一线经理在领导力方面的局限。与此同时，随着公司业务环境的变化，一线经理对于销售代表专业知识和业务技能的疏离，成为了辅导质量提高的最大瓶颈。

为了改变这一现状，诺和诺德销售培训团队设计了“业务团队内部讲师认证项目”（以下简称“先锋计划”），从辅导场景入手，将专业产品知识、最新业务能力需求融入培训的各个模块。“先锋计划”分为“前期推举—专业知识学习前置—现场面授—授课推广”四个阶段（见图表1），并对一线经理进行当堂TTT认证考核，培养出了一批专业知识过硬、辅导能力强的一线业务经理。

设计“实战型”培训    聚焦辅导能力提升

销售培训团队制定了“先锋计划”的选拔标准，包括业绩、逻辑与表达能力、对团队的正面影响力等维度。为获得各大区管理层的重视，项目组与各大区领导者充分沟通了项目意义后，方才将名额分配至各业务大区，共同推举出了44名优秀经理。

规划培训内容，确定5大要素

基于“对一线经理进行回炉重造，提升其专业拜访技能”的初衷，销售培训团队区分了业务经理培训与销售代表培训的侧重点——前者更注重辅导与领导能力，而后者主要偏重销售能力。通过对管理层和一线经理访谈与调研，销售培训团队总结出了业务经理要辅导好下属，需要具备5个基本要素，即辅导技巧（心态与流程）、业务知识、产品/专业知识、专业拜访技能、评估下属处于何种能力阶段。其中，辅导能力处于核心地位。

作为行业内为数不多的设有专门销售培训方案设计团队的公司，诺和诺德在设计培训方案、设计课件、编写案例等方面都有专业人士。销售培训团队基于前期调研和访谈，针对一线经理工作难点与需求，定制了授课PPT，开发了基于工作场景的案例集，从而全面提升一线经理的领导力。

翻转课堂，将自学前置

“先锋计划”将专业学习环节前置，要求一线经理在课前自学销售专业知识，从而将课堂时间节省下来用于讲授与模拟辅导技巧。销售培训团队为此推出了贴近经理辅导场景的《销售拜访讲师技巧手册》，降低自学的难度。手册的核心内容是销售技巧，简化了销售理论讲解和相关学习活动，而详述了与辅导相关的要点，如代表在拜访时常见的技巧、流程误区及辅导建议等。另外，手册还基于前期访谈结果，增加了业务经理的实际业务场景案例以及解决方案，例如销售代表不重视学术拜访、不习惯访前规划、在拜访中不善于提问与聆听等多个现实场景案例。

在学员自学期间，销售培训团队每周定期在微信学习群中推送辅导与销售技巧等核心知识点。同时，在群中不断抛出挑战性问题，持续提醒和刺激学员的自学热情，在群组内营造学习与讨论氛围。

面授+现场考核    即时提升领导力

诺和诺德与外部供应商合作设计了面授课程，针对性地择取了TTT课程中的关键部分，包括如何开场、如何逻辑清晰地传递内容、如何调动兴趣与吸引注意力等技能。选择这几部分内容主要考虑了三个因素：有助于提升一线经理讲授技能，有助于学员“吃透”销售技巧，有助于提升一线经理辅导下属的效率。

在面授课程开班前，销售培训团队会提前告知所有学员，面授课堂重点提升“下属辅导能力”，以此激发学员在课前充分学习专业技能。在面授现场，讲师结合具体的工作场景，引导学员掌握团队辅导和一对一辅导技巧。在课程结束后，直接让学员进入现场考核环节。

体验“符号矩阵”，边练边学

销售培训团队在课堂伊始设计了“符号矩阵”体验活动，让经理解读一段与数字对应的符号矩阵，找到符号和数字间的对应关系，并教授给“下属”，引导学员初步领悟辅导技巧。从现场反应来看，找到规律不难，难的是如何把规律教给别人。这个体验活动引起了一线经理的共鸣，自然而然地提升了学习参与度。

随后，讲师为学员介绍了辅导技巧与步骤，包括目标制定、分层讲解等关键辅导技能，引导学员进入模拟场景中，运用所学知识展开“一对一”情景模拟。44名学员每两人一组，由一名学员扮演不善于提问与聆听、不善于访前规划的问题代表，另一学员则扮演一线经理，“一线经理”须应用所学知识辅导“代表”，通过提问发现问题所在并寻找解决方案，使“代表”达到能力要求。

认证考核，初为讲师 

一对一辅导培训结束后，销售培训团队立即对经理进行认证考核——只有通过考核的经理才有资格在本大区讲授该课程。44名学员被平均分配至5个会场，每个会场配备2位培训师作为评委，学员可随机选择“销售技巧”课程中的一段内容，轮流上台讲授30分钟。当一名经理在授课时，其他几位经理需要扮演不同角色的销售代表，如刁难者、新手、对培训不感兴趣的代表，从而模拟出真实的团队学习场景，磨炼学员作为讲师应对挑战与辅导的能力。

每轮授课考核结束后，培训师针对经理表现打分，达到80分者方能算合格。为让认证考核更具透明度和公平性，销售培训团队专门设计了“TTT考核评估表”，从内容准确度、传递清晰度、引导参与度、授课精神面貌四个方面进行考核。我们会将评估表提前发给经理，使其充分知晓考核要点。同时，所有参与者需要为每位学员提供一份书面反馈，销售培训团队会总结众人的反馈，给予学员综合改进建议。

授课推广    “教是最好的学”

回到工作岗位后，销售培训团队要求一线经理继续在自己或其他团队讲授销售技巧，内容涵盖拜访计划、推动客户参与、传递解决方案、号召客户行动、访后分析等整个销售拜访过程。授课推广希望达到两方面效果，一是提升代表的专业销售技能，二是提升经理自身的辅导与领导能力。

为营造良性分享与竞争的氛围，销售培训团队鼓励一线经理在微信群即时分享现场授课照片、学员反馈、授课心得等。由于学员来自全国各地，他们既可以采取正式面授方式，也可以选择在办公室、咖啡厅、甚至自家客厅开展培训。

持续应用，改善领导风格

尽管很多一线经理反馈，这是自己参加过的感触与收获最多的项目，但销售培训团队在培训结束后的几个月后，仍然对经理进行了回访，了解培训的实际应用效果。我们鼓励一线经理从三个方面持续使用辅导技能，进而改变领导风格：首先，在团队学习和日常工作中可以加强专业拜访技能的辅导；其次，TTT技能除了用来辅导销售技巧，还可以延伸至其他管理工作；最后，一线经理肩负着上传下达企业策略的责任，在传达信息时，可以使用更多样化的互动方式。

一年后的回访，确保培训实效

培训结束一年后，销售培训团队调出了当年参与培训的一线经理名单，随机抽选部分学员进行电话回访。问题集中在5个方面：你还能回忆起培训中的哪些内容？这些内容是否应用在了团队会议或者学习中？请举例说明是如何应用的？应用后的感受如何？下属有哪些反馈？回访结果表明，学员在项目结束一年后仍在应用培训内容，有力增强了下属的参与度和执行力。

当今，跨国制药公司非常重视以学术方式推广产品，不惜重金开展各种培训项目来提升销售代表的学术推广能力。但是，如果一线经理的辅导能力跟不上，将导致培训效果十分有限。诺和诺德运用“教即是最好的学”的理念，着力培养一线业务经理的下属辅导能力，进而带动一线员工的成长，为公司的业务战略落地提供了可靠的人才支持。

文/金英玉 叶韬 出处：培训杂志